Ein wesentlicher Leitfaden für B2B-Verkaufsprognosen

Business-to-Business (B2B)-Verkäufe beinhalten den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. Diese Verkaufskategorie wird aufgrund ihres großen Marktpotenzials und ihrer erheblichen Absatzmöglichkeiten immer beliebter. 

Studien zeigen, dass Unternehmen im B2B-E-Commerce proaktiver waren und ab 2022 den Wert der Transaktionen erreichten 130 Mrd. USD. Und um die Effizienz zu verbessern, nutzen B2B-Organisationen Verkaufstaktiken wie Verkaufsprognosen. Es ist der Prozess der Prognose der zukünftigen Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen. Geschäftsinhaber können fundiertere Lieferentscheidungen treffen und die Kundenerwartungen erfüllen, indem sie zukünftige Verkäufe und Einnahmen schätzen. 

Wenn Sie Waren und Dienstleistungen für andere Unternehmen bereitstellen, können Verkaufsprognosen Ihnen dabei helfen, eine effektive Beschaffungsstrategie zu entwickeln, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Lesen Sie weiter für einen umfassenden Leitfaden zur B2B-Verkaufsprognose: 

So prognostizieren Sie Verkäufe

Hier sind einige hilfreiche Tipps für die Umsatzprognose:

Legen Sie Ihre Ziele fest

Das Setzen von Zielen ist bei der Verkaufsprognose unerlässlich, da es Ihnen und Ihrem Team Richtung und Ziel vorgibt. Sie sollten sich messbare, spezifische und zeitgebundene Ziele setzen, um die Nachfrage richtig zu antizipieren. Ziele motivieren Ihr Vertriebsteam, sich täglich auf bestimmte Lieferaktionen zu konzentrieren, bis Ihre Endziele erreicht sind. 

Verwenden Sie ein Verkaufsprognosetool

Investieren Sie in Prognosesoftware, um Ihre Verkaufspipeline zu verfolgen und zu überwachen. EIN Vertriebs-Pipeline umfasst alle Prospektions-, Verkaufs- und Marketingbemühungen, die bei entsprechender Implementierung die Lead-Generierung und -Konvertierung erheblich steigern können. 

B2B-Organisationen nutzen heute Softwarelösungen, um die Effizienz bei der Verkaufsprognose zu verbessern. Nach Gartner, werden die IT-Ausgaben im Jahr 2023 voraussichtlich weltweit steigen und 4.6 Billionen US-Dollar erreichen. Insbesondere die Ausgaben für Softwarelösungen sollen im Jahr 11.3 um 2023 % steigen. 

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Sie sollten also die Verwendung von in Betracht ziehen Beste Prognosesoftware wie die von Gong entwickelte. Es analysiert Daten, die aus verschiedenen Kundenkontaktpunkten mit Kunden stammen, wie z. B. E-Mails oder Anrufe, um das zukünftige Kundenverhalten zu prognostizieren. 

Im Folgenden sind einige Vorteile der Verwendung von Verkaufsprognosesoftware aufgeführt:

• Es erstellt genaue Prognosen, um wünschenswerte Ergebnisse zu erzielen. Prognosesoftware eliminiert Fehler im Zusammenhang mit manuellen Prozessen.
• Es ermöglicht eine gründliche prädiktive Datenanalyse durch KI-Algorithmen für wertvolle Einblicke in die Zukunft.
• Es bietet einen verbesserten Einblick in Ihre Verkaufspipeline. Daher automatisiert es die Geschäftsplanung, da alle für Verkaufsentscheidungen erforderlichen Informationen in Echtzeit verfügbar sind. 
• Es kann potenzielle Probleme in Ihrer Verkaufspipeline diagnostizieren und so ein effektives Risikomanagement ermöglichen.

Wählen Sie eine Softwarelösung, die die Wirksamkeit gewährleistet Umsatzprognosen und ermöglicht es Ihnen, Ihren Umsatz zu steigern. 

Wählen Sie Ihre Methodik für die B2B-Verkaufsprognose aus

Die von Ihnen gewählte Prognosemethode hängt von Faktoren wie der Größe und Qualität Ihrer Verkaufsdaten ab. Wenn Sie beispielsweise neu im Geschäft sind, verfügen Sie möglicherweise nicht über genügend historische Daten, um das zukünftige Kundenverhalten vorherzusagen. In diesem Fall können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, die Geschäfte zu prognostizieren, die sie je nach den aktuellen Marktbedingungen möglicherweise abschließen können. Es ist jedoch möglicherweise nicht einfach, solche Einschätzungen zu überprüfen. 

Hier sind andere Prognosemethoden, die in Betracht gezogen werden sollten: 

• Historische Prognose: Es nutzt frühere Verkaufsrekorde, um zukünftige Trends vorherzusagen. Beispielsweise können Sie anhand der Februar-Umsätze 2023 prognostizieren, wie viel Sie im Februar 2022 verkaufen werden. 
• Prognosen mit multivariablen Analysen: Es verwendet Predictive analytics um zukünftige Verkaufsergebnisse zu prognostizieren. Es integriert auch andere Faktoren, wie z. B. die Länge des Verkaufszyklus oder den Geschäftsfortschritt für jeden Vertriebsmitarbeiter. 
• Pipeline-Prognose: Es analysiert verschiedene Möglichkeiten, die sich derzeit in Ihrer Verkaufspipeline befinden, und prognostiziert ihre Abschlusschancen. 
• Prognose der Dauer des Verkaufszyklus: Es schätzt, wann ein Lead wahrscheinlich geschlossen wird, basierend darauf, wann er in den Verkaufstrichter gelangt ist.

In diesem Zusammenhang ist es am besten, eine Methode auszuwählen, die eine detaillierte und objektive Verkaufsprognose ermöglicht.

Binden Sie Daten aus anderen Abteilungen ein

Die Einbeziehung von Daten aus anderen Abteilungen wie Marketing, Finanzen oder HR ist in Ihrem Prognoseprozess von entscheidender Bedeutung. Solche Informationen können wichtige Einblicke in zukünftige Verkaufsmuster liefern. Überlegen Sie beispielsweise, wie robuste Social-Media-Marketingkampagnen das zukünftige Kundenverhalten beeinflussen können. 

Halten Sie Ihr Vertriebsteam informiert und rechenschaftspflichtig

Basierend auf Ihren Erkenntnissen sollten Sie alle Änderungen und Vertriebsentscheidungen Ihrem Vertriebsteam mitteilen, damit es sie in seinem täglichen Betrieb umsetzen kann. Dies ist wichtig, da sie Ihren potenziellen Kunden am nächsten sind. 

Darüber hinaus können interne und externe Faktoren die B2B-Verkaufsprognosen beeinflussen. Dazu gehören Produktänderungen, wirtschaftliche Bedingungen, Saisonalität, Wettbewerb und Gesetzesänderungen. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass Verbraucher während der Hauptsaison ihre Einkäufe erhöhen. Für genaue Vorhersagen und richtige Entscheidungen sollten Sie diese Faktoren also in Ihrer Verkaufsprognose berücksichtigen. 

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